水泥销售渠道动力学，我们只考虑两种基本情况，直销渠道与经销渠道，我们首先谈经销渠道动力模型，见图一。

图一 经销渠道销售动力模型

  在经销渠道模型中，产品销售受到三种力量制衡。第一种是厂家的推力，包括各种销售政策支持、业务人员市场推广等；第二种是品牌拉力，袋装水泥市场是终端消费市场，以个人用户为主，其对水泥性能、质量的理解以品牌形式表现出来，他们对水泥产品28天强度不敏感，但对邻居用某品牌水泥造房子，施工效果很好十分感兴趣，这就是品牌的力量；第三种力是渠道本身的力量。渠道力量是一个变量，在一定条件下它是可以转变方向，由助力转变为阻力，抑制企业销量，也可以由阻力转变为助力，帮助企业提升销量，两种力量转变旋钮就是经销利益。如果经销商在产品经销活动中，能够获得令其满意的经销利润，渠道力量就是助力；反之，就是阻力。

  在三种力量中，推力大小是厂家可控的，品牌拉力及渠道力是厂家短期内不可控的。品牌拉力建立一个漫长而持久的过程，跟小孩子培养过程很类似，前期更多地表现为投入，到达某个时点之后，才开始有产出，并且随着时间推移，产出会越来越高。渠道力量方向，与企业所选的渠道模式有关，密集经销制经销利润难以保持，渠道力量会经常表现为阻力；独家经销或选择性经销制，经销利润能够保持，渠道力量更多地表现为助力。一个理想的经销渠道策略，它的渠道力量分配应该是这样：产品销售力60%源于品牌拉力，30%渠道助力，10%企业推力。这种渠道力量分配模式是渠道运行的非常理想状态，它是一种品牌主导的良性循环，品牌拉着销量跑，产品实现高溢价，企业投入非常相对低。十分遗憾，这种案例在当今水泥营销现实中少之又少，但据我所知肯定有，涉及企业隐私不再公开讨论了。现实中，大部分企业渠道力量分布是掉过来的，70%销量靠政策（推力），20%靠品牌，渠道对销售贡献不大。应该说这种渠道策略是需要检讨的，水泥销量基本靠政策，品牌、渠道本身对销售贡献不大，这种状况必须调整。

  通过对销渠道模型三种销售力分析，各位水泥销售的行家里手应该不难看出经销渠道营销工作重点：建立品牌拉力与渠道助力

  下面我们讨论直销渠道动力模型。直销是针对企业客户（B2B）销售模式（散装水泥为主），是一种大客户销售模式。采购者是水泥产品的使用专家，熟悉水泥的性能指标，能够深度发掘水泥产品实际价值，价格敏感，议价能力强。换句话讲，在直销渠道销售中，忽悠没了市场，一切都得实打实，用产品指标说话。
  在直销渠道模型中，销售力主要来源是厂家推力，品牌拉力应该也存在，但绝非袋装经销渠道中作用可比。相反销售阻力项增多，最主要阻力来自竞品，它是打压本企业产品销量及价格主要力量。还有一部分阻力来自客户内部，对企业的不信任、对产品的不信任、对价格不满意等等。因此，在直销渠道中，销售力几乎等于厂家推力，等于厂家销售政策支持力度，尤其是价格政策。在直销渠道销售中，各企业为了争夺销量打价格战家常便饭，尤其是在当期水泥市场严重供过于求大背景下。

  与袋装销售经销渠道模式相比，虽然直销渠道动力模型作用力多了一些，看似复杂实际操作更简单了。在这里，每一种力量都是实实在在看得见摸得着的，只要肯于花时间一定能够厘清其中关系，找到问题核心，再困难客户都有办法对付。所以，长期从事水泥销售人士基本认同：直销比经销得简单多，有点小聪明的可以轻而易举找到直销的杠杆和支点，搞渠道经销做上几年还经常是一头雾水，略知皮毛。